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铝合金门窗加盟商如何洞悉消费“微心理”转变

【铝道】 智能铝合金门窗的快速发展让不少经销商都看到了其中隐藏的巨大商机，但是如果深入了解便会发现，有商机也不一定代表生意完全好做。特别是刚刚进入这个行业的代理人，了解顾客的购买心理，了解门窗销售的四个阶段，是入门少不了的常识。 在门窗行业，因研发首款智能安防门窗而受到关注的福临门智能门窗总经理董总如此说到，消费者从进入店里到较后交易完成是一个过程，吸引顾客入店，靠的是优质产品，能把客户留住并销售成功，靠的可是销售技巧。

其实，说到销售需要讲究技巧，这个大家可能都知道，但是具体怎么采取行动，却没有一个系统的回答。销售技巧也会根据产品不同，消费人群不同，技巧也不尽相同。在走访市场过程中，了解到不少企业出于对企真空搅拌机业知识的保护，极少透露一些 干货 ，与此不同的是，福临门智能门窗经常组织经销商进行技能培训，愿意把新研发的技能及知识与大众共享。 福临门智能门窗的进步，是希望给整个行业都能带来进步，所以企业有什么突破性的研发，都会靠前时间与大众分享。 董总如此慷慨地表示。

据了解，福临门智能门窗根据消费者的行为特抛丸清理机征和心理，把整个销售过程分为四阶段，每一阶段都会根据消费者的心理变化，分析相应的销售技巧。

阶段一：初入店，无明确消费目标

行为特征：顾客走进店里，随意浏览产品，不会在某一件产品面前停留太长时间。

顾客心理：有需求，但没有特定的购买目标，单纯逛逛，简单看一下产品样式。

销售重点：既然客户进店了解，不管较终是否成功购买产品，但他有80%的可能有消费需求。这时候可以用一句话概括出福临门智能门窗每一种商品的较亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的购买欲。比如福临门智能门窗其中一款三合一功能的门窗，拥有推拉、折叠、平开三种功能合为一体，具有容易擦洗，节省空间、导风等功能，吸引一些对门窗清洗感到困惑、想要小空间变大空间等装修业主的青睐。

阶段二：初步了解，对个别产品产生兴趣

行为特征：在某件产品面前停下、注视，或者伸手触摸产品，并问一些简单的问题。

顾客心理：表示对商品产生好奇心，想要了解更多信息，愿意让销售人员进行介绍。

销售重点：当消费者对产品产生兴趣之后，销售人员可以让消费者亲身体验智光学投影仪能门窗的强大功能，加深消费者对智能门窗的认识。虽说智能门窗功能强大，但是消费者不一定会相信，所以较好当场演示给消费者看。以智能安防门窗来说，这款门窗装有摄像头和红外线，并有相关系统连接APP，消费者可以通过看到家居情况，而若红外探头探测到有人从窗外进入到家里，就会把这些信息发到业主装了相应APP的上，让业主靠前时间掌握家居信息。通过这一体验，消费者对他感兴趣的产品则有了更进一步的了解。

阶段三：了解价格，产品质量，购买欲强烈

行为特征：认真询问价钱，和产品的质量情况。

顾客心理：表示喜欢，有意购买。

销售重点：消费者都希望买到质量好，价格合适而且又即靠光转换方法转成相应的数字量（长度量）控制系统按预置脉冲数值（脉冲转换长度）来控制继电器的动作实用的产品。而对于门窗这一类产品，它是刚需品，但不属于快消品，所以消费者更注重产品的使用寿命。这时，销售人员可以多跟消费者强调产品的品牌价值、品质等，提升消费者的购买欲望。但在介绍产品的质量时，尽量不要讲一些不易理解的词语，比较直观的方法是店里准备一些铝材、五金配件等材料，现场做一些测试给消费者看，较好让消费者亲身测试，才更有说服力。比如为了证明铝合金门窗产品玻璃的硬度，可以让消费者对展示的玻璃样品进行 碰、摔 等测试，来证明玻璃的质量。通过自身的参与，验证了产品质量的可信，这样消费者的购买欲就完全被激发。

阶段四：讨论售后，达成交易

行为特征：关心售后服务，问一些关于产品的安装、保修等服务问题。

顾客心理：此时已经产生购买决定，希望买到性价比较高的产品，并享受到较好的服务。

销售重点：门窗的安装需要一定技术，所以消费者会考虑到这一系列问题。要让消费者放心的话，可以讲明相关的售后服务，介绍的时候可以细化一点，取得消费者的信任。而在这方面，福临门智能门窗的销售人员会讲清楚企业的服务，如消费者可享受专人送货上门、安装、保养等服务。同时，福临门智能门窗在当地设有专业售后服务团队，有专人及时为用户处理问题，解决消费者后顾之忧。如此一来，基本可以达成交易。

这些只是一般的销售技巧，也并不一定适合每位经销商，毕竟每个企业都有不一样的企业文化和销售技能。因此，经销商还须实事求是，以当地真实情况来进行销售，才会事半功倍。 福临门智能门窗董总如此提醒。

作者:小吕5641次浏览

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